Är du e-handlare och letar efter sätt att få din verksamhet att växa och bli mer lönsam? Kanske har du en bra produkt till ett bra erbjudande men ändå får du inte försäljningen att lyfta. Med en väl implementerad plan för betald annonsering ger du förutsättningar för din e-handel att bli framgångsrik.
För e-handlare är SEM en effektiv marknadsföringsmetod. 85% av svenskarna e-handlade 2022, där så mycket som uppemot 20% av all online försäljning kan härledas till Google Ads. Särskilt gynnsamt är SEM för e-handel eftersom man här får möjlighet att placera annonser framför kunder som är i eller nära slutet av köpprocessen. Läs vidare och se hur din verksamhet kan nå nya höjder med SEM som hjälpmedel.
Sätt ett tydligt mål för SEM
Steg 1 är att sätta en målbild för vad du vill åstadkomma med din annonsering. Du bör alltid börja med att specificera dina mål. Du kan förenkla målsättnings-processen genom att att använda SMART-modellen:
- Specifikt – Tydliga och specifika mål.
- Mätbart – Mål som du kan utvärdera, mäta och följa upp på.
- Accepterat – Rimliga mål som inte är långsökta och komplicerade
- Realistiskt (Relevant) – Kan dina mål uppnås och är de relevanta för din affär?
- Tidssatt – Sätt en tidsram med ett start och ett slut för dina mål
Poängen är att innan annonseringen sätta upp målsättningar som enkelt kan förstås och därför också enkelt utvärderas. En e-handlare som säljer skor skulle inför vintern exempelvis kunna formulera följande mål:
“Öka den digitala försäljningen av skor med 10 procent under kommande kvartal, jämfört med föregående kvartal, till en annonseringskostnad på mindre än 100 kronor per försäljning genom att börja annonsera på Google ads”
Vidare bör målet kunna infogas i rätt köpfas, vilket hjälper dig att sen avgöra hur du ska utvärdera målet och vilken annonseringstyp inom Google Ads som är relevant för dig. Nedan ser du en modell för de olika köpfaserna och vilka Google-kanaler som kan användas för de olika faserna en kund kan befinna sig i.
Använd relevanta KPI:er
Val av mål räcker inte, du måste även ha en metod för utvärdering. För olika delar av kundresan används olika KPIer för utvärdering av resultatet.
Följande nyckeltal eller KPI:er är exempel på relevanta tal att använda för att bedöma hur effektiva våra annonser är för att stärka varumärkesmedvetenhet:
- Impression share (eller exponerings andel) – mäter hur ofta dina annonser syns relativt andra annonser inom samma kategori.
- Exponering – antal gånger en annons visas.
- Genomsnittlig tittartid – visar hur länge folk ser på dina videor, hur stor andel ser 25% av videon och hur stor andel ser 100%?
- Brand recall – används för YouTube. Genom att använda undersökningar för att se om folk kommer ihåg dina annonser.
Följande KPI:er kommer vara relevanta att använda för den senare delen av kundresan för att avgöra om din annonsering är lönsam eller inte:
- Return on ad spent (ROAS) är ett nyckeltal som används för att mäta effektiviteten av annonseringen. ROAS visar om din annonsering har gett ett positivt resultat eller inte.
- Return on investment (ROI) används för att räkna ut lönsamheten på den totala marknadsinvesteringen. Ofta har du som e-handlare fler kostnader kopplat till marknadsföringen än spenderingen för annonseringen. För ROI lägger du till hela kostnaden för annonseringen.
- Customer lifetime value (CLV) är värdet över tid som en genomsnittlig kund är värd i pengar. Oftast (förhoppningsvis) köper en kund hos en e-handlare mer än en enda gång. Genom att estimera hur ofta kunder återkommer, hur stort ett ordervärde är i genomsnitt och hur länge en kund förblir kund kan man beräkna CLV. Så länge CLV är högre än kostnaden för att få en ny kund är annonseringen lönsam.
Använd relevanta annonstyper
Välj annonstyp efter var i kundresan som du vill nå ut. Vill du stärka ditt varumärke använder du främst det som kallas för “push-annonser”. Här vill vi få ut ett budskap och göra folk medvetna om att vi finns. YouTube, Discovery och Display är exempel på annonstyper push-annonser.
Om du du istället vill nå kunder som är senare i köpfasen använder du så kallade “pull-annonser”. Dessa annonser har målet att dra in relevant trafik till din sajt. Exempel på pull-annonser är sökordsannonser, shoppingannonser och remakretingannonser.
Idealt vill du dock kombinera flera annonstyper för att nå över hela köpfasen.
Annonstyper för ökad varumärkesmedvetenhet (push-annonser)
Videoannonser (YouTube Ads) är svåra att ignorera och integreras smidigt i YouTube-gränssnittet. YouTube-annonser kan bli en början på en engagerande resa för potentiella kunder. Annonser kan driva ökad försäljning men också leda till ökad webbplatstrafik, anmälningar till din e-postlista, eller till att tittare kommer ihåg ditt varumärke och söker efter det senare.
Viktiga saker att tänka på med Youtube är att engagera tittarna tidigt med “hooks” som håller kvar dem, att tidigt förklara nyttan med din produkt samt att skapa ett emotionellt band med tittarna. Kombinera detta med noggrann målgruppsinriktning.
En YouTube-annons där Hefty marknadsför sina plastmuggar. Här lyckas de snabbt fånga uppmärksamheten samtidigt som de tydligt visar upp både produkten och varumärket, dessutom lyckas de skapa en känsla hos tittaren.
Discovery annonser kan hjälpa e-handlare att öka varumärkesmedvetenheten genom att nå ut till potentiella kunder i de ögonblick då de är redo att upptäcka nya produkter och tjänster. Google Discovery Ads inkluderar annonser som visas i Gmail-flödet, YouTube-flödet och Google-appens flöde.
Med Discovery-annonser kan du effektivt nå över flera plattformar som exemplet ovan.
Displayannonser kan vara mycket användbara för e-handlare som vill öka varumärkesmedvetenheten. En studie visade en ökning på 21% av varumärkesmedvetenheten i kampanjer som använde displayannonser. Det bästa är att med noggrann målinriktning visas dina annonser på webbplatser relaterade till dina produkter och för kunder som redan har ett intresse för dem.
Displayannons från Lancôme
Annonstyper för att nå kunder i köpfasen (pull-annonser)
Dynamiska sökordsannonser (DSA) är automatiserade sökordsannonser och är för e-handlare väldigt användbara eftersom de sparar dig mycket tid. I kontrast mot de mer manuella responsiva sökordsannonserna behöver du endast välja vilka sidor eller typer av sidor du ska driva trafiken mot. Med ett stort sortiment kan det vara svårt att fånga in alla relevanta sökord – det hjälper en dynamisk kampanj till med, men till priset av minskad kontroll av utformning och vilka sökord du syns på. Dina annonser kommer att skapas utifrån vad du har för innehåll på din sajt, det som krävs är en välstrukturerad sida som Google lätt kan crawla.
Shoppingannonser är det naturliga valet för de flesta e-handlare så de är säljdrivande och visas direkt i sökresultatet. Med Google shopping ads kan du som e-handlare marknadsföra vad du har i ditt lager, oavsett om du har en onlinebutik och/eller en fysisk butik, för att locka fler potentiella kunder och öka webbplatsens eller butikens trafik.
Shoppingannonser är tydliga för kunden eftersom du ser produkten istället för att den ska beskrivas i text. Samtidigt är de intressebaserade då de visas för kunder som visar intresse med en sökning.
Remarketingannonser (även kallat retargeting) är annonser som riktar sig mot folk som redan visat intresse i din verksamhet och produkter. Oavsett vilket format du använder kan du nyttja remarketing-funktionen. Det finns massor av olika remarketing-möjligheter som du kan utnyttja för din e-handel.
Här ser du en remarketingannons från Nike, skickad till tidigare användare för att locka tillbaka till sajten.
Remarketing kan användas på ett flertal sätt, till exempel kan du skapa dynamiska remarketingannonser som anpassar sig efter användarna. Alltså, om en kund besöker en sida med en produkt kommer den kunden att få riktade annonser med just den produkten. Annonsen utnyttjar bilder och information på dina sidor och skapar annonser. Med ett större sortiment kommer du förmodligen behöva använda dig av detta.
Nå ut i alla faser med Performance max
När du vill kombinera alla annonstyper i en kampanj för att nå kunder över hela kundresan kan du använda Performance Max (P-max). Detta är målorienterade annonser som möjliggör för annonsörer att visa sina annonser på alla Google Ads annonsformat från en enda kampanj. Performance Max-annonser kan visas på Googles alla plattformar: YouTube, Display, Sök, Discovery, Gmail och Kartor, och de kräver endast konverteringsmål och ett antal kreativa element.
Fokusera på bästsäljande produkter
Försök inte sälja allt på en gång. För att maximera potentialen med SEM bör du börja annonsera med dina bästsäljande produkter eller de som har bäst marginaler. Produkter som redan har en etablerad efterfrågan och kan generera snabba resultat. Till exempel, om du driver en e-handelsbutik som säljer kläder, kan du starta med att marknadsföra dina mest populära klänningsmodeller eller skor som har hög konverteringsfrekvens.
Efter att ha lanserat dina SEM-annonser är det viktigt att noga övervaka resultatet. Använd konverteringsdata och avkastning på investeringen (ROI) som riktmärken för att bedöma hur väl dina annonser presterar. När du har skapat en stark grund med dina bästsäljande produkter, kan du gradvis utöka din SEM-kampanj genom att inkludera fler produkter i annonseringen. Se till att välja produkter som kompletterar dina bästsäljande produkter eller har goda marginaler. På så sätt kan du bygga upp din SEM-strategi och maximera dess potential över tid.
Öka ordervärdet
Kom ihåg att ordervärdet måste vara tillräckligt högt för att bära dina klick-kostnader. Det är lätt att som e-handlare fokusera på att öka antalet försäljningar. Har du marginaler på 10 kronor per order kommer det vara svårt att hitta söktermer som inbringar försäljning utan att du går minus för varje försäljning.
Om marginalerna är låga kan de vägas upp med merköp och återförsäljning. En TV kan säljas med förlust men om du för varje TV-försäljning säljer ett antal tillbehör, kan det vara värt det. Till exempel kanske du endast ska erbjuda fri frakt för varor över ett visst värde, eller se till att merförsäljning uppmuntras genom att erbjuda liknande eller komplementerande produkter på din sajt. Ge även tips på saker som din kund kan vara intresserad av när de befinner sig vid kassan.
Välj landningssidor med omsorg
Google ads kan driva in relevant trafik åt dig men i slutändan kommer det inte att räcka. Du måste vårda din trafik genom att leda de som ser din annons till rätt landningssida och väl där måste landningssidan ha potential att leda dem vidare, dit du vill.
Välj bra landningssidor som du använder för din annonsering. Målsidans upplevelse kommer starkt påverka hur väl din annonsering faller ut. Se till att leda trafiken till relevanta sidor och att vägen till köp är logisk och inte för svår. En bra landningssida har snabb landningshastighet, är lättnavigerad och den ska hänga ihop med annonsen som leder dit. Ett klick från en annons om ett par joggingskor bör leda till en landningssida om just de skorna. Irrelevanta landningssidor kommer leda till att du slösar pengar i onödan. Säkerställ därför alltid att du har en relevant landningssida innan du skapar en annons.
Viktigt är att landningssidan ska vara optimerad och redo för sitt ändamål. Det vill säga se till att landningssidan som dina potentiella kunder drivs till måste uppfylla deras förväntningar. Skapa gärna nya dedikerade anpassade landningssidor (sidor som inte är indexerade och därför bara hittas via annonsklick)
Exempel på en bra landningssida från Gillette som använder en ren och minimalistisk design och framhäver sin produkt med en högkvalitativ bild. Genom få ord förmedlas ett värde med produkten. En stark rubrik och en tydlig CTA som uppmanar till handling kombineras med fördelar som är gratis. Dessutom finns här inga distraktioner och bara en väg vidare för besökaren.
Här är några andra generella tips för landningssidor:
- Optimera landningssidan för mobilanvändande
- Använd testimonials, vittnesmål från tidigare kunder som intygar fördelar med din produkt
- Anpassa landningssida efter kundresan. Landningssidan ska antingen vara informerande eller konverteringsdrivande, inte både och
- Fokusera på ett tydligt erbjudande per landningssida, det blir lättare för ditt skapande av annonser och lättare att övertyga en besökare på sidan
A/B- testa
Använd A/B-testning för att testa saker som annonsvariationer, budgivningsstrategier eller olika landningssidor för att se vad som ger bäst effekt. Det kan du göra genom att sätta upp flera annonser för samma annonsgrupp och bara ändra en parameter eller göra genom Googles experimentfunktion. Optimera din annonsering efter data som du samlar in genom relevanta experiment. Tänk på att testa systematiskt och en sak i taget.
För att sammanfatta…
- Formulera tydliga mål
- Fokusera på de produkter som säljer bäst eller har hög konvertering.
- Övervaka noggrant prestandan av dina SEM-annonser med relevanta KPI:er beroende på vad du vill uppnå
- Använd olika annonstyper som YouTube, shoppingannonser och remarketing för att nå din målgrupp i olika delar av köpresan. För att nå kunder genom hela köpbeslutprocessen kan du överväga att använda Performance Max-annonser.
Behöver du ytterligare stöd i SEM?
Du har nu lärt dig värdefulla tips för för hur du som e-handlare ska tänka när du jobbar med SEM. Känner du ändå att du behöver ytterligare stöttning med ditt företags SEM-strategi eller hjälp med någon annan del av er digitala marknadsföring? Kontakta oss på Maia så hjälper vi er vidare.
