Hur du som företag ska komma igång med din digitala marknadsstrategi kan kännas glasklart för vissa, för andra kan det kännas överväldigande. I vilken ände börjar man? Hur ska den digitala marknadsstrategin generera intäkter till företaget? Vad är en rimlig budget? Hur övertalar jag chefen att marknadsföring är en investering, inte en kostnad? Du fattar.
Jag har själv suttit där. Därför tänkte jag dela med mig av en insikt som har hjälpt mig att ta smartare beslut, och enkelt kunna visa chefen att marknadsföring är en investering – inte en kostnad.
Beräkna vad en ny kund är värd i pengar
First things first, har du som företag begränsad insikt om dina kunder behöver du räkna ut företagets Customer Lifetime Value. Det kommer att bli din viktigaste insikt inför planeringen av den digitala marknadsföringsstrategin. Låt mig förklara vad jag menar.
Vad är egentligen Customer Lifetime Value och hur hjälper den din digitala marknadsstrategi?
Customer lifetime value (CLV) är ett mått på den totala inkomst ett företag kan förvänta sig att ta in från den genomsnittliga kunden. Med förståelse för CLV kan du fatta bättre informerade marknadsföringsbeslut, få viktiga insikter om hur kunder interagerar med ditt företag och om din övergripande marknadsplan fungerar som förväntat.
Enkel formel: CLV = Genomsnittlig inköpsfrekvens x Genomsnittlig köpstorlek x Kundens förväntade livstid
Utgå från CLV i den digitala marknadsföringsstrategin
För att förtydliga hur Customer Lifetime Value bör användas i din digitala marknadsstrategi vill jag ge ett konkret exempel. Låt säga att du har räknat ut med CLV att den genomsnittliga kunden är värd 10 000 SEK för företaget, nästa steg är nu att räkna ut er konverteringsgrad.
Konverteringsgrad
Konverteringsgraden är ett mått i % som visar hur stor del av besökarna till din sajt som uppfyller ett konverteringsmål. Det kan t.ex. handla om ett köp i en nätbutik, för en B2B verksamhet skulle det exempelvis kunna vara att boka en rådgivning. Låt säga att du har 100 besökare på din webbplats och 1 av dem blir en kund, då har du en konverteringsgrad på 1%.
Du har nu koll på er CLV samt konverteringsgrad. Du bestämmer dig för att du ska driva trafik till er webbplats med betald annonsering, men hur gör du det på ett sätt som genererar en långsiktig lönsamhet till företaget?
Räkneexempel PPC-annonsering
CLV: 10 000 SEK
CVR (Konverteringsgrad): 1%
Du har kommit fram till att värdet av en kund till företaget är 10 000 SEK, därför vet du också att allt som kostar dig mer än 10 000 SEK för att driva in en kund blir en förlustaffär.
100 besökare till er sajt är samma sak som 100 klick från din annons, det innebär att du inte vill betala mer än 100 SEK för ett klick (100×100= 10 000).
Vi bryter ner det en gång till.
CLV: 10 000 SEK
Max CPA : 10 000 SEK för att nå breakeven
CVR (konverteringsgrad): 1%
100 klick får kosta max 10 000 SEK
Max CPC (cost per click): 100 SEK
Utslutningsmetoden
Om du nu skulle vilja köpa Google Ads så kommer du vilja göra en sökordsanalys, där Google kommer ge estimerade klickpriser (CPC) på dina sökord,baserat på bland annat konkurrens. Om sökorden har ett estimat som överstiger 100 SEK så kan du ganska direkt konstatera att det förmodligen inte kommer att vara lönsamt för ditt företag, visst? Därefter är det ganska enkelt att köra utslutningsmetoden på vad som är värt eller inte värt att spendera budget på, och du kan nu skapa en prognos för din framtida strategi.
På liknande sätt jobbar du dig fram för att prognostisera vilka potentiella kanaler/metoder finns? Vilka kan avfärdas?
Med CLV + konverteringsgrad kan du göra prognoser och enkelt avfärda/satsa på köpta kanaler som visat potential. Om ingen köpt annonsering kan generera lönsamhet, så är det en stor puck som kan uteslutas.
Organiska resultatet
Men hur går det att applicera det på det organiska resultatet? Låt mig ge ett exempel. Du har bestämt dig för att ni ska börja ranka högre i det organiska sökresultatet på Google.
Men var går egentligen smärtgränsen för hur mycket du vill betala för det?
Låt säga att du har identifierat ett sökord som vore perfekt att synas på, ett sökord med en sökvolym på 300 sökningar per månad. Om ni som företag skulle lyckas ranka #1 på det sökordet skulle ni få in cirka 100 besökare i månaden, då 1:a sökresultat i regel får in ca 30% av trafiken. Hur mycket skulle det vara värt att ranka 1a då?
En ledtråd:
CLV: 10 000 SEK
CVR (Konverteringsgrad): 1%
Vi har räknat fram att 100 besökare = 1 kund, och att en kund är värd 10 000 SEK. Alltså, för att nå break-even vill du inte spendera mer än 10 000 SEK för den prestationen.
Men är det verkligen så enkelt? Är det dålig konkurrens så kanske det är enkelt att knipa en 1:a plats och rent krasst kanske det går att behålla sin placering utan något mer löpande arbete. Har du då betalat en punktinsats på låt säga 7 000 SEK så tjänar du alltså 3 000 SEK på den platsen.
Det är alltså samma grundtänk även här, med hjälp av CLV och konverteringsgraden kan du göra kvalificerade prognoser för en långsiktig lönsamhet och positiv ROI.
Varför Customer Lifetime Value?
Sammanfattningsvis går det att konstatera att applicera Customer Lifetime Value (CLV) i en digital marknadsföringsstrategi kan vara fördelaktigt av flera skäl:
Lönsamhet
CLV är ett mått på den totala intäkt som en kund genererar under hela sin livstid som kund hos ditt företag. Genom att applicera CLV i din digitala marknadsföringsstrategi kan du fokusera på att attrahera och behålla kunder med högre CLV, vilket kan leda till ökad lönsamhet på lång sikt. Din viktigaste insikt för den digitala marknadsstrategin är att du har en applicerbar summa på vad en snittkund är värd att betala för, och kan jämföra det med hur mycket pengar du spenderar på att driva in kunder/leads.
Maximera avkastning på investerad krona (Return of investment)
Genom att ha en förståelse för CLV kan du fördela dina marknadsföringsresurser mer effektivt. Du kan investera mer i marknadsföringskanaler, kampanjer och kundsegment som har högre CLV, och minska investeringarna i mindre lönsamma områden. Det leder till att du optimerar din budget och når en positiv ROI.
Kom igång med din digitala marknadsföring
Var det mycket att smälta? Oroa dig inte, om du vill ha någon att bolla idéer med är du varmt välkommen att skicka ett mail så vi kan kika på det tillsammans. Lycka till!
