Marketing automation börjar bli allt mer populärt och fler företag väljer att satsa på att implementera verktyget. Med marketing automation kommer även uppsättning av kommunikationsflöden, eller automationsflöden som man också kallar det. För att komma igång behöver du som företagare ha koll på viktiga grundflöden och förstå varför det är bra att använda sig av dem. Nedan listar vi sex exempel på b2b-flöden du bör ha i åtanke när du implementerat ditt marketing automation system.
Vilka automationsflöden ska man börja med?
Det beror helt och hållet på vilken utmaning ditt företag står inför, men en bra start är att identifiera vilka problemställningar som finns och därefter skapa b2b-flöden som bidrar till en lösning. Det är viktigt att komma ihåg att varje flöde ska bidra till nytta för att inte upplevas som spam.
6 marketing automation-flöden för b2b
1. Onboarding
Onboarding handlar om processen – resan för att bli kund och vad som händer därefter.
En kund tar sig igenom en mängd olika interaktioner med din produkt, tjänst eller varumärke och fokuset ligger på att förbättra kundupplevelsen och nå kundlojalitet. För att lyckas med automationsflödet bör onboardingen vara enkel, sömlös och genomförbar på diverse enheter för att minska bortfall av kunder.
Här är ett exempel på hur du kan arbeta med onboarding:
Visualisera alla interaktioner kunden har med ditt företag
Det skapar en tydligare bild av hur kunden beter sig före, under och efter en konvertering, vilket möjliggör chanserna till att förbättra kundupplevelsen.
Samla in kunddata för analys och framtida beslut
Data kan med fördel samlas in genom ett preferenscenter, vilket betyder att kunden bestämmer hur kommunikationen från ett företag ska se ut. Det vill säga, kunden bestämmer t.ex. vilka aviseringar som är tillåtna, vilket ämne de vill ha information om eller hur ofta de vill bli kontaktade.
För att få ut data genom preferenscentret behöver onboardingen gå snabbt och vara enkel utformad för att inte tappa kunden på vägen.
Skapa automationsflöden i ditt marketing automation system
Undvik manuella utskick och automatisera flöden som är möjliga efter den data som samlats in t.ex. intresse av produkt. Relevant data möjliggör personalisering och påverkar kundupplevelsen positivt.
Testa ditt automationsflöde innan det går live
Onboardingen sätter ribban för om en kund kommer att fortsätta att integrera med ditt företag eller inte, det bör därför fungera felfritt.
Underhåll och utvärdera automationsflödet
Utvärdera flödet konstant för kommande förbättringar och planera för vad som ska hända framöver.
2. Flöde för minskat kundtapp
Det är viktigt att man underhåller befintliga kunder och ser till att man lämnar ett bra intryck eftersom det är dyrt att skaffa nya. Detta går i linje med om vad churn rate innebär, att minska antalet kundtapp och behålla kunden så länge som möjligt.
För att minska churn rate behöver man analysera vilket innehåll kunden är intresserad av, var och varför en kund väljer att lämna. Det kan vara helt avgörande för framtiden.
Exempel på flöden för att minska kundtapp:
Net Promoter Score (NPS), vilket innebär mätning av kundnöjdhet, lojalitet, intresse av produkt/tjänst. Det vill säga, ett företag skickar ut en undersökning som hjälper dem vidare i processen att minska churn rate genom att be om information.
3. Lead nurturing
Lead nurturing handlar om att vårda och bygga starka kundrelationer under de olika faserna i köpresan. Syftet är att öka chansen till fler köp och minska kundtapp genom att kommunicera rätt budskap, vid rätt tidpunkt till rätt mottagare. Därav är personalisering och segmentering en viktig del i processen. Automationsflödet baseras på tidigare insamlad data t.ex. geografisk position eller tidigare köpta produkter och möjliggör uppsättning av träffsäkra utskick.
Hur arbetar man med lead nurturing för nya leads och potentiella kunder?
Nya leads – de som precis kommit in i första steget av kundresan, behöver mötas med information som är av deras intresse för att de ska ta sig vidare i köpresan. I det här steget är det viktigt att företaget informerar vilket värde leadet får av företagets produkt/tjänst.
När leadet bildat sig en uppfattning om produkten/tjänsten och vill veta mer är det vanligt att uppgifter lämnas till företaget mot information, exempelvis genom att delta på ett webinar.
När företaget tagit emot uppgifterna är avsikten att vårda och underhålla den numera potentiella kunden med relevant innehåll som leder kunden vidare till att bli en betalande kund.
Målet med lead nurturing är att få leads till att bli potentiella betalande kunder. Det är viktigt att konstant arbeta proaktivt och identifiera kundens problem och se till att erbjuda en lösning på något kunden ännu inte tänkt på.
Förutsatt att det finns ett uppsatt mål i din lead nurturing kampanj, tar sig en köpare igenom följande steg som visas i bilden ovan, från Hubspot.
Awareness – fasen där ett lead tar del av information om ditt företag via exempelvis ett blogginlägg.
Consideration – Jämförelse av innehåll, ditt företag vs konkurrenterna. Se till att framhäva värdet av din produkt för att ta leadet vidare till beslutsfasen, exempelvis genom kundrecensioner eller ett gratis webinar.
Decision – Vårda den potentiella kunden genom att erbjuda något av intresse och som uppmuntrar till köp. Det skulle kunna vara en gratis konsultation.
Här är 3 tips på vad man kan tänka på inför en lead nurturing kampanj
- Skicka ut personaliserat och riktat innehåll för att matcha kundens intresse. De ökar engagemanget hos kunden och bidrar till ett bättre resultat.
- Använd fler kanaler, t.ex. sociala medier i kombination med automationsflödet för att bemöta kunden i rätt tid. Fler kanaler involverade kräver samspel mellan olika arbetsroller från olika avdelningar, undvik att arbeta i silos och ha en öppen dialog med varandra för ett bättre resultat
Här är ett exempel på hur maia presenterar ett webinar via både LinkedIn och email
3. Följ upp dina leads i tid, det här kan vara i form av t.ex. e-post eller SMS-kommunikation. Vid det här laget har du fångat upp vad dina leads är intresserade av och har därför möjlighet att påverka kunden att fatta beslut
4. Påminnelse inför webinar/seminar anmälningar
Ett klassiskt b2b-flöde som ibland faller mellan stolarna är påminnelser för webinars/seminars, eller rättare sagt, det är vanligt att man skickar ut en påminnelse innan ett webinar ska börja.
Vad som är viktigt att förstå med det här flödet är att du har personer som registrerat sig självmant och av intresse – det ska du nyttja såklart. Därför bör du starta med att skapa nyfikenhet hos kunden redan innan ett webinar börjar genom att bjuda på lite information om vad webinaret kommer innehålla för att påminna kunden om att de inte vill missa tillfället. Lika viktigt är det att kommunicera efter avslutat webinar, det skulle t.ex. kunna innehålla takeaways från webinaret, tips på kommande webinar eller ett tack-meddelande för att de deltagit.
Här är ett exempel på hur ett automationsflöde skulle kunna se ut inför ett webinar:
5. On-page spårning
On-page spårning hjälper till att ta reda på vilken sida som är mest relevant på en hemsida, spårningen underlättar för att bilda en uppfattning om hur besökaren tänker. Genom att använda sig av knappar, länkar eller andra call to actions (CTA) på hemsidan får man reda på mer information som man kan ha användning för i automatiserings syfte.
Exempel: en besökare kommer in på ditt företags hemsida, klickar på en knapp för att läsa mer om vilka tjänster som erbjuds, fyller i ett formulär och lämnar ifrån sig uppgifter för att ta del av mer information. Efter det sker inga mer handlingar.
Med ett automatiserat flöde är det möjligt att påminna besökaren och föra tankarna tillbaka till den tjänsten som besökaren tidigare varit intresserad av.
6. Lead scoring – ett vanligt b2b flöde inom marketing automation
Lead scoring bottnar i att en besökare utför en handling som är värd en viss poäng för ditt företag, en mer intressant handling ger ett högre poäng i din lead scoring modell. Det skulle exempelvis kunna vara att en besökare anmält sig till ett webinar, poängmodellen hjälper till att sortera ut vilka potentiella kunder som är redo att konvertera.
Ett lead scoring flöde är användbart till flera ändamål, det kan t.ex. hjälpa företaget internt genom att meddela när en besökare har anmält sig till ett webinar och är redo för nästa steg eller som en trigger för att skicka ut ett SMS eller e-post.
Vill du komma igång med dina automationsflöden för B2B?
Ha i åtanke att automationsflöden kan se olika ut beroende på företag, automationsflödena ovan är enbart en grund för hur du kan påbörja din resa med marketing automation för b2b. Det viktigaste är att testa och se vad som passar just din verksamhet.
Är du redo att ta nästa steg och vill utveckla din resa med marketing automation, tveka inte på att kontakta oss på Maia, vi hjälper dig gärna.