Account Based Marketing, även känt som ABM, växer i popularitet och har blivit en central strategi för många företag, framförallt inom Business to business-försäljning. Strategin bygger på att man med hög träffsäkerhet riktar sig mot särskilt utvalda företagsprofiler med skräddarsydda budskap. Har du någonsin funderat över vad ABM är, hur det används och var det är applicerbart kommer vi här redogöra för konceptet, dess för- och nackdelar samt vanlig metodik. Läs vidare för att lära dig mer!
Vad är Account Based Marketing?
Det som utmärker Account Based Marketing som strategi är att den är fokuserad på att nå ut till nyckelpersoner på särskilt utvalda företag som överensstämmer med din idealkundsprofil. Genom att koncentrera dina resurser direkt kring dina mest värdefulla prospekt istället för den bredare målgruppen kan du fokusera på att bygga djupare relationer och anpassa budskapet med så hög relevans som möjligt i förhållande till mottagaren. Med träffsäkra kampanjer och målgruppsanpassade budskap kan du öka dina chanser att generera bättre kvalificerade leads och konvertera dessa till betalande kunder.
Account Based Marketing innebär ofta ett starkt samröre mellan marknadsförings- och säljteam genom hela säljcykeln. Tillsammans kan de identifiera de mest lovande kontona, anpassa budskapet och utforma en effektiv strategi för att på bästa sätt nå ut till dessa. Genom detta skarpa fokus kan de arbeta mer relationsbyggande och bilda sig en djupare förståelse för kundernas unika behov och utmaningar för att sedan skräddarsy kommunikationen.
Hur och när används Account Based Marketing?
Strategin används nästan uteslutande inom B2B-försäljning och passar framförallt för företag som säljer komplexa lösningar med högt värde. Det är en populär strategi inom branscher såsom IT-tjänster, finanslösningar och tillverkningsindustrin där säljcykler ofta är långdragna och involverar många beslutsfattare.
I en Account Based Marketing-strategi är det viktigt att utgå från idealkunden och därefter strukturera hela strategin. Några kritiska moment för en välfungerande strategi innefattar bland annat:
- Ideal Customer Profile (ICP)
Den detaljerade beskrivningen av idealkunden, det vill säga den bäst lämpade för produkten och mest benägen att konvertera. Profileringen bör ha med en del faktorer såsom företagets storlek, plats, verksamhetsområde, specifika behov och utmaningar. - Target account
Specifikt utvalda företag som stämmer överens med din ICP som ska fokuseras. Här gäller det även att identifiera och lokalisera specifika nyckelpersoner och kontaktpunkter för att på ett så effektivt sätt som möjligt nå ut till rätt beslutsfattare. - Personalisering
Skapa skräddarsydda budskap och innehåll för specifikt varje target account, detta kan bland annat innefatta att skriva anpassade mailutskick och specialiserat innehåll som svarar på utvalda frågeställningar som resonerar starkt med varje enskilt konto. - Orkestrering
Genom hela arbetsflödet är det viktigt att samordna aktiviteter och kommunikation mellan marknadsförare och säljare och på så sätt säkerställa att strategin är enhetlig med ett starkt samarbete mellan avdelningarna.
Account Based Marketing i jämförelse
Att navigera landskapet bland olika marknadsföringsstrategier kan vara överväldigande och att förstå när och var en strategi är mer tillämplig än andra är inte alltid så självklart. Då Account Based Marketing bygger mycket på att i första hand specificera mottagaren och strukturera strategin utifrån specifika prospekt, skiljer sig strategin mycket från Inbound marketing där syftet snarare är att utgå från att attrahera leads med värdeskapande innehåll och bygga förtroende över tid.
Outbound marketing bygger precis som Account Based på att nå ut till kunden direkt men är oftast mer aggressiv och kvantitativ, där syftet grundar sig mer i att få ut generiska budskap till bredare målgrupper.
Det som framförallt särskiljer strategin från andra är att den utgår från andra änden av den klassiska säljtratten genom att den är mer precisionsstyrd utifrån utvalda prospekt.
Styrkor och svagheter
Styrkor
- Hög ROI
Eftersom att ABM utmärks av starkt kundfokus och dessutom riktar in sig mot de mer värdefulla affärerna kan det resultera i högre avkastning än andra, mer generella, marknadsföringsstrategier förutsatt att den är träffsäker och leder till konverteringar. Tänk på att relationer inte kan mätas med ROI! Läs mer om ROI och hur du använder det. - Relationsskapande
Eftersom ABM är en långsiktig strategi som bygger mycket på att bilda sig en djupare förståelse för den specifika kundens behov och hitta nyckelpersoner som kontinuerligt bearbetas, kan strategin leda till längre strategiska kundrelationer. - Skräddarsytt innehåll
Med anpassade strategier och budskap för varje konto ökar chansen att det resonerar starkt med kundens unika behov och frågeställningar, vilket kan hjälpa dem genom deras beslutsprocesser och skapa en starkare övergripande kundupplevelse.
Svagheter
- Resurskrävande
Eftersom att varje konto kräver en särskilt uppsatt strategi med personalisering och profilering kan ABM vara mer resurskrävande än andra strategier och det ställs högre krav på organisationens samordningsförmåga. - Begränsad skalbarhet
På grund av den höga nivån av specialanpassning och resursåtgång kan det vara utmanande att skala upp strategin, därtill finns det även risker i att rikta in sig så specifikt på utvalda nyckelpersoner. - Låg räckvidd
Genom att fokusera så skarpt på väldigt specifika konton finns det alltid en risk att andra potentiella kunder åsidosätts och att viktiga affärsmöjligheter förbises.
Trots dessa svagheter kan Account Based Marketing vara en mycket effektiv strategi för att framgångsrikt nå ut till värdefulla prospekt och avsluta större affärer. Men genom att kombinera detta med andra strategier såsom inbound och outbound kan det vara en stark drivkraft för att öka företagets tillväxt och ge starka långvariga resultat.
Vill du lära dig mer om digital marknadsföring?
Behöver du hjälp med att komma igång med utformningen av dina strategier eller bara allmänt lära dig mer om digital marknadsföring? Kontakta oss här på Maia så hjälper vi dig!
Vi har även flera webinars planerade framöver inom många spännande ämnen inom digital marknadsföring. Se till att anmäla dig för att inte missa tillfällen som ger dig ny kunskap helt kostnadsfritt! Hos oss kan du även se tidigare webinars.